Estratégias consultivas, comparações inteligentes e bônus de serviço ajudam a aumentar o ticket médio mesmo quando o cliente busca o menor preço.
Vender pneus de maior valor agregado é um dos maiores desafios enfrentados por lojas do setor automotivo, especialmente quando o consumidor chega focado exclusivamente no preço. Ainda assim, especialistas apontam que é possível conduzir a venda de forma consultiva e estratégica, aumentando o ticket médio sem perder o cliente.
Em vez de oferecer apenas o produto mais barato, lojistas bem treinados têm adotado uma abordagem baseada em valorização de benefícios, comparações claras e bônus de serviços, mostrando ao cliente que pagar um pouco mais pode representar economia no longo prazo e mais segurança para o veículo.
Clientes compram valor, não apenas preço
Pesquisas apontam que boa parte dos consumidores está disposta a pagar mais se perceber vantagem real na escolha. Pneus com maior durabilidade, menor ruído, melhor frenagem ou garantia ampliada costumam se destacar nessa categoria.
“O segredo está em mostrar que o pneu premium resolve melhor o problema do cliente, e que o custo-benefício compensa”, explica André Mota, especialista em vendas no varejo automotivo.
Além disso, a percepção de qualidade associada ao produto influencia na decisão. Ao comparar dois modelos, o cliente tende a evitar o mais barato se sentir que está abrindo mão de segurança ou desempenho.
Comparações e perguntas que geram valor
Uma das abordagens mais eficazes começa com o entendimento do uso do carro. Perguntar se o cliente viaja com frequência, roda muito na cidade ou carrega peso ajuda o vendedor a justificar a escolha de um pneu mais robusto.
Apresentar duas opções de pneus lado a lado, com diferenciais técnicos claros, é uma estratégia que facilita a tomada de decisão do cliente. Ao destacar, por exemplo, que um modelo oferece maior aderência em pista molhada, vida útil até 20 mil quilômetros superior e garantia estendida, o vendedor cria um contraste objetivo entre preço e valor entregue.
Esse tipo de comparação ajuda o consumidor a perceber o benefício adicional de investir um pouco mais, tornando a escolha por um produto de maior valor agregado mais racional e segura.
Serviços como bônus reforçam o pacote
Em vez de baixar o preço, muitas lojas têm apostado em serviços agregados como valor percebido. Alinhamento gratuito, instalação incluída ou check-up veicular são bônus que reforçam a percepção de vantagem.
Além disso, oferecer parcelamento sem juros ou condições facilitadas pode tornar a escolha mais cara viável para quem está com orçamento apertado.
Segundo levantamento do Sebrae, empresas que usam esse tipo de abordagem aumentam em até 35% o valor médio das vendas, mesmo com clientes que inicialmente buscavam economia.
Treinamento é fundamental
Para que a estratégia funcione, a equipe de vendas precisa estar preparada. Isso envolve:
- Domínio técnico dos produtos;
- Capacidade de escutar e entender as necessidades do cliente;
- Argumentação clara e objetiva;
- Uso de gatilhos como prova social (“esse modelo é o preferido pelos nossos clientes que rodam muito”).
A venda consultiva transforma o atendimento e fideliza o cliente que não volta apenas pelo preço, mas pela confiança construída.
Conclusão
Mesmo diante de consumidores sensíveis ao preço, é possível vender pneus mais caros se o valor for bem apresentado. Com técnicas de comparação, perguntas certas e bônus estratégicos, a loja consegue entregar uma experiência superior e ainda melhorar sua rentabilidade.
No final, o cliente não busca apenas um produto barato, ele quer fazer uma boa escolha. E cabe à loja mostrar qual é.
